セミナー開催報告

次アポを「確実」に取得するFPが解説
リーズ案件の費用対効果30%UPセミナー
お客様を「説得」しない。お客様が「納得」する伝達力と質問力とは？

お客様が不安な気持ちや警戒心をお持ちのことが多い初回面談。初対面の人に会うことに対して、少なからずの不安や警戒心が生じるのは普通のことかもしれません。それに加えてお客様が持つ「保険」に対するイメージには色々なものがあります。

この心理的な不安と警戒心が高い初回面談においては、ファイナンシャルプランナーの皆様のコミュニケーション力が大切だと聞きます。

2014年12月3日に開催した本セミナーでは、20名以上の高い意識をお持ちのお客様にご参加いただき、株式会社ユニバーサル財務総研 代表取締役 今村浩二様から、「説得しない」お客様とのコミュニケーション技術を詳細解説していただきました。

「理想の形、それは説得しないこと、それに行き着いた。」セミナーの冒頭で今村FPから、ご自分のスタイルに触れて頂きました。「説得のスタイルの限界を打破したきっかけは、説得しないスタイルへの転換であったこと」。コミュニケーションスタイルは話法だけでなく、思考や姿勢からの変換をすることが大切であることをご説明いただきました。

SPIN質問話法や5W1Hなどの広く知られる質問の型を、保険相談の初回面談やヒアリングの場面で、ロープレも加え、具体的にどう使うかを解説していただきました。

SPINとは
英国人行動心理学者の二―ルラッカム氏により開発・体系化されたセールス技法で「SPIN式販売戦略」は多くの有名企業を中心に広く普及した。今日も研修関係者の間で優れた営業研修プログラムとして 根強い支持を受けている。
1：状況（Situation）質問 / 目的：顧客の現状を理解する
2：問題（Problelm）質問 / 目的：潜在ニーズを明確にし、気付かせる
3：示唆（Imsplication）質問 / 目的：問題の重要性を認識させる
4：解決（Need-payoff）質問 / 目的：ニーズを顕在化させ、あるべき状況をイメージさせる

このセミナーでは「納得」以外のもう一つのキーワードがあります。それはお客様の「記憶」に残ることです。次アポ取得の一歩先「次アポが実現される事」にフォーカスした取り組みである「お客様の記憶に残る工夫」について解説をして頂きました。

「基本に立ち戻る重要性を認識しました。」

「分かっているようで分かっていない。
やっているようでやってない。自分流に偏っていたように思いました。」

「緻密な組み立てには関心しました。」

「このセミナーの中にある、丁寧さを意識することで成約率はあがると思えた。」